保安堂的名气，像投入平静湖面的石子，在钱塘县荡开了圈圈涟漪。
每日上门的病人络绎不绝，许仙忙得脚不沾地，两个药童更是连吃饭都得轮流。
唯独小青，闲得快要长出蘑菇。
她蹲在后院的墙角，看着姐姐林薇在一张大纸上写写画画，忍不住凑了过去。
“姐姐，我们什么时候去找点乐子？比如去教训一下城西那个欺负人的恶霸？”
林薇头也没抬，指尖在纸上画出一个复杂的表格。
“我现在有更重要的任务交给你。”
“什么任务？是不是去打架？”小青的眼睛立刻亮了。
“不是。”林薇放下笔，将一张写满了问题的纸递给她，“你去进行‘市场调研’。”
小青接过纸，满脸困惑。
“市场调研？这是什么？”
“就是去了解我们的竞争对手，以及我们的客户需求。”林薇解释道，“钱塘县不止我们一家药铺。知己知彼，才能百战不殆。”
她指着纸上的问题，一条一条地解释。
“第一，去城里最大的三家药铺：同仁堂、济世堂、回春堂。不要进去，就在门口观察。记录他们一个时辰内，大概有多少病人进出。这叫‘客流量统计’。”
“第二，想办法和从这些药铺里出来的病人聊天。问他们得了什么病，花了多少钱，觉得药效如何。这叫‘用户反馈收集’。”
“第三，去打听一下，这三家药铺最擅长治什么病，他们药材的定价大概在什么水平。这叫‘竞品分析’。”
小青听得一个头两个大。
“姐姐，这也太麻烦了。我首接闯进去，把他们的掌柜抓出来问一问，不就什么都知道了？”
“那是暴力逼供，获取的信息不准确，而且会暴露我们。”林薇否决了她的提议，“市场调研，要的是真实、客观的数据。你必须伪装成一个普通的求医者或者家属，在不引起对方警觉的情况下，收集信息。”
她从袖中取出一小袋碎银，塞到小青手里。
“这是你的活动经费。记住，用数据说话。我晚上要看你的调研报告。”
小青捏着那袋沉甸甸的碎银，看着纸上密密麻麻的问题，虽然一百个不情愿，但还是点了点头。
“好吧，姐姐。”
于是，钱塘县的街头，多了一个到处找人搭讪的青衣少女。
同仁堂门口，小青拦住一个刚抓完药出来的老妇人。
“大娘，您看什么病呀？”
“唉，老毛病了，咳嗽。”
“花了多少钱呀？”
“三百文呢，贵死咯。”
“那这药管用吗？”
“还行吧，吃了能好个几天，过阵子又犯了。”
小青一边问，一边偷偷地在林薇给她的纸上画着记号。
济世堂门口，她又逮住一个愁眉苦脸的汉子。
“大哥，你脸色不好看呀。”
“别提了，腿摔伤了，来买他们家的祖传膏药，一贴就要一两银子，抢钱啊。”
“这么贵？效果好吗？”
“好个屁。贴了三天，还是疼。”
回春堂，她学聪明了，首接装作给家里病人抓药，混了进去。
她发现回春堂最擅长的是妇科，来看病的大多是女眷，开的药方也以滋补调理为主，价格高昂。
一天下来，小青跑遍了整个钱塘县，跟几十号人聊了天，手里的纸上被她画得乱七八糟。
她累得腰酸背痛，心里把“市场调研”这个词骂了不下百遍。
傍晚，小青拖着疲惫的身体回到保安堂，将那张“鬼画符”一样的纸拍在林薇面前。
“姐姐，我回来了。渴死了，累死了。”
林薇接过那张纸，仔细地看了起来。
虽然小青的记录杂乱无章，但林薇还是从中提取出了她需要的信息。
她将小青收集来的“原始数据”，在自己那张大纸的表格里，一一进行归类、整理、分析。
许仙也好奇地凑过来看。
只见那张大纸上，被分成了好几个区域。
一个区域叫“市场规模评估”，下面写着：钱塘县总人口约十万，根据抽样估算，每日潜在求医需求约三百人次，市场潜力巨大。
一个区域叫“竞争对手分析”，下面用清晰的字迹列着：
“同仁堂：综合性药铺，客流量最大，优势是品牌老，但药效一般，定价中等，主打常见病。”
“济世堂：主打跌打损伤，膏药价格虚高，口碑较差，存在‘价格欺诈’嫌疑。”
“回春堂：专精妇科，定位高端，客户群体为富裕阶层，利润率最高。”
还有一个区域，叫“用户痛点分析”。
“痛点一：药价高，普通百姓负担重。”
“痛点二：疗效慢，慢性病反复发作，无法根治。”
“痛点三：服务差，医者态度普遍傲慢，缺乏关怀。”
许仙看着这些分析，心中豁然开朗。
他第一次发现，原来经营一家药铺，还有这么多门道。
林薇的这些分析，就像一把手术刀，将整个钱塘县的医药市场，剖析得清清楚楚。
“姐姐，你看出什么名堂了吗？”小青喝着水，有气无力地问。
“看出来了。”林薇放下笔，胸有成竹。
“我们的竞争对手，虽然各有优势，但他们都有一个共同的弱点。”
“什么弱点？”许仙和小青异口同声地问。
“他们都不够‘快’。”林薇一针见血，“他们的治疗方案，见效太慢。而我们的核心优势，就是‘高效’。用最快的速度，解决病人的痛苦。”
她站起身，开始阐述她的营销策略。
“所以，我们的第一阶段策略，不是和他们抢生意，而是打‘差异化’。”
“首先，定价。”她看向许仙，“从明天起，保安堂所有常规药材，价格下调三成。我们要做的，是‘薄利多销’。”
“啊？还下调？”许仙吃了一惊，“我们现在的药价，己经比他们低了。”
“不够低。”林薇摇头，“我们要让钱塘县最穷的百姓，也看得起病，吃得起药。我们要用绝对的价格优势，迅速占领‘低端市场’。”
“可是，这样我们不就没钱赚了？”
“谁说没钱赚？”林薇笑了笑，“我们真正的利润点，不在常规药材，而在我用‘秘法’处理过的‘特效药’上。比如，针对那些在其他药铺看了很久也看不好、反复发作的疑难杂症。这些，才是我们的‘高附加值产品’。”
她看向小青。
“小青的调研结果显示，很多病人对其他药铺的疗效并不满意。这就是我们的机会。”
“我们的策略核心，就八个字。”
林薇拿起笔，在纸上重重地写下。
“薄利多销，口碑为王。”
“我们用低价的常规药，吸引最广大的病人群体，建立‘亲民’的品牌形象。然后，用无可匹敌的‘高疗效’，去攻克那些疑难杂症，在病人群体中，建立起‘神医’的口碑。”
“当一个病人在我们这里，用比别家更少的钱，更快地治好了在别家治不好的病，你觉得，他会怎么做？”
“他会告诉他所有的亲戚朋友。”许仙抢着回答，他己经完全理解了林薇的思路。
“没错。”林薇点头，“这就是‘口碑传播’。它的力量，比任何广告都更强大。我们要让‘保安堂’这三个字，成为‘疗效好’、‘价格公道’的代名词。”
“当这个口碑建立起来，整个钱塘县的医药市场，格局就将被我们彻底改写。”
林薇的这番话，说得不疾不徐。
但许仙和小青，却听得热血沸腾。
她们仿佛己经看到了，在林薇的擘画下，一艘名为“保安堂”的巨轮，正以一种无可阻挡的姿态，准备驶向一片全新的蓝海。
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